« Le produit est invendable ! » lancent les commerciaux. « Vous ne savez pas le vendre ! » répliquent les marketeurs… Les oppositions entre ces deux fonctions sont naturelles : au service l’une de l’autre, elles travaillent pourtant avec des référentiels distincts. Le commercial raisonne traditionnellement à court terme, quand le marketeur vise le moyen ou le long terme. Le commercial se base sur les retours de ses propres clients, tandis que le marketeur s’appuie sur des études statistiques.

Pour autant, ces contradictions ont tendance à s’atténuer. « Déjà bien implantée, je suis convaincu que la philosophie du décloisonnement va encore se développer car il y va de l’intérêt des entreprises, » affirme Pierre-Emmanuel Dupil, Managing Director chez Michael Page Division Commerciale.

Selon cette approche, le commercial doit comprendre la démarche marketing, prendre de la distance et affiner son argumentaire en cohérence avec la stratégie définie. Ce nouvel éclairage lui permet de contextualiser ses ventes, de leur donner du sens, au lieu de vendre à l’aveugle avec pour seul objectif le résultat immédiat.