Depuis dix ans, la culture commerciale se rapproche des concepts marketing. Le court terme laisse peu à peu la place au moyen terme : fidélisation et suivi de la relation clients sont devenus des priorités. Savoir argumenter ne suffit plus, il faut construire un lien, une relation de confiance et de conseil avec la clientèle. Oubliées les ventes forcées, le commercial d’aujourd’hui préfère reconnaître qu’il n’a pas le produit approprié plutôt que de vendre sans tenir compte de la satisfaction du client

Autre évolution majeure : un nombre croissant de commerciaux se voient attribuer des primes pour la qualité des informations recueillies sur le terrain. Les commerciaux sont les yeux du marketing, leur rôle d’observateurs privilégiés s’est accentué et exige une curiosité orientée marketing pour fournir des informations directement exploitables.

La culture commerciale en grande consommation tendrait ainsi à rejoindre celle du B to B